谨慎乐观应对钢价下跌

    自今年3月初以来，国内钢材市场，特别是螺纹钢、线材等建筑钢材价格出现持续下跌的态势，进入5月份后，更是大幅度震荡走低，目前不仅毫无止跌的迹象，而是继续看跌。面对这一严峻局势，对众多的钢材贸易商来说，这无疑是一大考验。
    这次钢材市场价格跌势之猛，跌幅之大，确实让人有些出人意料。比如，普通螺纹钢已跌至2800元/吨以下，每吨比春节后下降了1000多元；一直价格较为坚挺的中板，在“五·一”后的几天时间就下跌了200-300元/吨，12-20mm普通中板从节前的4750元/吨下降至目前的4550元/吨，且还在继续趋跌。面对钢价暴跌的势头，钢材贸易商恐慌心态加剧，盲目的一味追跌，低价抛售，恶性循环，不利于市场的稳定、健康、有序发展。
    在跌势的大环境下，钢材贸易商如何应对面临的严峻局面，采取措施，寻找商机，拓展市场？这些天，记者采访连续采访不少贸易公司的老总和营销人员以及业内人士，其中的一些理念、见解、对策建议和举措颇有启迪。
    上海五波钢结构材料有限公司董事长、总经理任庆平，副总经理徐跃，对这次钢材市场价格持续震荡趋跌有比较全面的认为。对记者说，其中一个重要原因是国家的宏观调控产生的效应。但这是完全必要的，非常及时的，对投资过热的钢铁业给予适度降温，从长远看，有利于钢铁产业的结构调整，使市场供需趋于平稳，有效防止价格的大起大落。其实，政府的对市场的干预，进行必要的调控，这在国外一些发达国家也是如此。在日本、美国、韩国等国家，都实施过政府干预机制，特别是在有效需求不足的情况下，政府必须利用财政政策或货币政策干预市场，以求宏观供求总量和结构的均衡。当然，这在短期内将导致市场价格的波动回落，对钢厂和贸易商的生产经营带来不少问题，经济效益受到影响，甚至造成亏损。这确实是一种考验。
    那么在目前钢价急剧下跌的形势下，钢材贸易商该如何积极应对，继续把生意做好做活？上海五波公司两位老总的一致共识：一是心态要乐观，二是操作要谨慎，三是促销要灵活。上海五波钢结构材料公司是以经营H型钢为主的国内最大金属分销贸易企业，年H型钢的销售量达到15万吨。自4月份下旬以来，国内H型钢市场价格也逐渐呈现下跌的势头，“五·一”后，H型钢市场销售价格平均下降了400-500元/吨，还可能继续看跌。这对经营商来说确实心理压力很大，难免产生恐慌情绪，但越是在这个时候，越是要调整心态，对整个市场的发展趋势要有一个比较正确的认识，用一个正常的心态，冷静对待，不必惊慌失措，更不要过分杀跌。要坚定信心，以乐观心态，从容应对。但在具体操作上，必须十分谨慎，一步一步，稳扎稳打，灵活经营，开拓市场。比如，采取“慢进快出”的经营策略，在减少进货或暂定进货的同时，大力促销，压缩库存。要在开拓新的区域市场上下功夫。上海五波公司对各地钢材市场供需状况进行了广泛、深入的调研，发现有国内有一些地区对H型钢需求量在不断增加，而这些地区远离H型钢的生产厂家，资源较少，市场价格比其它地区高。于是，上海五波公司利用当地的销售网点，以最合理的价位进行销售。再有，向国外市场拓展。目前，国际市场的H型钢价格依然居高不下，日本、韩国、美国的H型钢市场价格都在600-650美元/吨，远高于国内市场。上海五波公司利用国内外市场的“价格差”，把销售目标定位在国际市场。正是这一系列灵活多样的经营策略和方式，在钢材市场价格处于急剧下降的情况下，上海五波公司的销售量并没有减少，平均的日销量保持价格上涨期间的水平。
    在钢材市场价格下跌的大环境下，贸易商与钢厂的战略合作伙伴关显得尤其重要，这是跌势中营造市场的一个重要措施。上海宝翔物资有限公司总经理潘宝寿，上海兴望物资有限公司经理俞勇强谈到，如今钢厂对贸易商的合作更加紧密了，在价格和销售方式上都有创新，为贸易商的经营创造了条件。比如，在价格上，钢厂不再锁定，资源也不再被卖断，而是货到经营商的所在地，在规定期限内，贸易商实现销售后，然后按照实际的销售价格，每吨给予贸易商20-30元/吨利润，使贸易商旱涝保收，有利可图。
    还有一种经营模式，钢厂将钢材发到贸易商所在地的当日起，在规定的10天或半年月的时间里，贸易商实现销售后，按照最后一天的实际成交价格向钢厂结算，如果在前七八天的螺纹钢销售价格为3000-2900元/吨，而最后一天的销售价格则为2800元/吨，钢厂就按这一天的2800元/吨结算，这样尽可能让贸易商有一定的盈利空间。但这种贸易方式，只用于钢厂的一些长期固定的代理商，从而使钢厂与这些有实力的大型贸易公司建立战备合作伙伴关系，巩固自己的销售渠道，也是钢厂面临钢价大幅趋跌关键时刻的促销手段。这对贸易商来说，则增强了抵抗价格波动的风险能力，有利于拓展市场。
    沪上以专营角钢而著称的上海中粱贸易公司，面对钢价跌势带来的严峻形势，则坚持诚信经营的理念，公司经理张良芳对记者说：越是在跌价的时候，越要讲究信誉，中粱公司坚持“价格可跌、信誉不跌”“宁可亏自己，也不亏客户”经营原则，因而赢得了客户，销售渠道相当稳定。上个月，有几家客户在中粱公司采购了360吨角钢，价格已经谈定，有的还付了定金，但没有多久，上海市场的角钢价格纷纷下跌，有的跌幅还不小。这下，付了定金的客户感到自己吃亏了，但合同已经签定，也没有办法。针对这种状况，张良芳经理认为，市场价格突然变化，尽管是大环境造成的，但不能让自己的客户感到吃亏。于是决定给客户让利，在原来定价的基础上，每吨下降50-200元，客户得知后，十分激烈，认为中粱公司处处为客户着想，这种经营作风难能可贵，都表示今后买角钢，就认准上海中粱。张经理认为，这360吨角钢买卖，虽然自己公司多亏损了5万多元，但公司诚信经营品牌在客户心中扎了根，花这5万元，值得！
    众多钢材贸易商对于目前出现的钢材价格大幅趋跌的态势，除积极采取应对措施，不断开拓市场的同时，还提出了稳定市场价格，防止大起大落的建议和设想。上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平谈到：国内钢材市场价格的下跌，早在去年年底就已经预料到了，只是目前的强劲的趋跌势头要比预料的来得大。其主要原因还是供需关系决定的。近年来国内的钢铁供给能力明显增强，只要供大于求，价格就会下跌。而今年的钢价比较高，钢铁企业抛售钢材的行为，造成了此次钢价的下跌。总的来说，市场因素是最关键的，而宏观调控起到了催化的作用。要制止钢价的继续大幅下跌，钢铁生产企业首先要进行自我约束，要主动减产或限产。在国外，遇到这种情况，行业协会就会进行协调，钢厂主动减少产量或干脆停产，使市场供需趋于平稳。但我国这方面的制约机制还不完善，尽管市场价格在下降，而钢厂还在继续满负荷生产，造成库存量急剧上升。据数据显示，现在钢筋的库存量比年初增加120万吨以上，增长43%；其中螺纹钢的库存量上升到102万吨，增幅达到81%，线材的库存量增幅为98%。因此，当前必须控制钢厂的生产量，政府有关部门必须强化制约机制，控制产量的继续大幅度幅度增长。
    而一些贸易商及业内人士提出，在钢价跌势的环境下，更要增强法制意识，不能搞恶性低价竞争，谨防钢市价格大起大落。到目前为止，上海市场的螺纹钢价格已经下跌三分之一，有的钢厂和贸易商抛售的价格早已低于生产成本价格，显然违反了《价格法》和《反不正当竞争法》，是一种倾销行为，破坏了正常的市场竞争秩序。对此，国家有关部门应予以重视，必须制止低价抛售的不正当恶性竞争，尤其是钢铁企业要加强自律，在稳定市场价格上起带头表率作用。
    钢材贸易企业要联合起来，增强抗市场波动的风险能力。业内人士建议经营同一品种的钢材贸易商加强团结，共同分析研究市场，信息资源共享，在价格上不搞互相自我残杀的恶性竞争，求大同、存小异；发挥钢材贸易商会和行业协会的调节功能，及时开展调协工作，有组织地面对跌价危机，防止1993年宏观调控时所造成的巨大伤害再度发生。只有钢材贸易企业有组织的处理危机，积极配合中央政府“走可持续发展道路”，将背离价值规律的钢材价格，有步骤地稳定下来，回归到合理的价位，使国内钢材交易市场得到健康、规范、有序地发展。 （包斯文）