近年来，由于钢价单边下行，传统的分销模式难以获得利润，而这时钢厂直销作为一种能节省仓储和物流成本、直接降低下游采购价格的销售模式，逐渐成为厂家和贸易商的优先选择。同时，钢厂逐年加大直销比例，四川建筑钢材市场亦在潜移默化中改变着。
常备库存下降市场蓄水池作用减弱
四川属内陆地区，运输及原料成本较高，资源流出较少，多省内消化。2015年后，随着市场加大洗牌力度，成都市场建筑钢材社会库存逐步下降，市场蓄水池功能逐步转弱。与此同时，省内钢厂库存量逐步攀升，定价主导权亦发生转变。
产品结构不一钢厂资源集中度高
省内生产企业产品结构较为单一，螺纹钢产量占生产总量的70%，线盘产量占比仅30%。本地一类厂家如四川德胜不生产线盘，而威钢、达钢线盘轧制偏少，竞争力低，成实、长峰等资源份额略有显现，川内线盘资源多依赖山西中阳、陕钢、华鑫源、立恒、华丰等。
钢厂直供比例逐年增加
自2014年开始，川内主要建筑钢材生产企业直发比例逐步攀升，最大增幅达35%，2016年维持15%-35%的直发占比，且有继续增加之势。钢厂直销比例的增加，一方面是对营销渠道的控制力增强，有助于钢铁生产企业长期营销策略的执行。另一方面，钢铁生产企业与直供用户一般具有长期合同的基础，直接面对面、一对一服务，有针对性且有利于供货价格和销售渠道的稳定。
直销量对钢厂价格定价政策的影响
当出库量持续减少，钢厂直销量萎缩就较大，因多数经销商前期有买断货权，当行情转弱之时，商家以低于当日钢厂直销定价走货，且仍有价格利润，形成价格优势，从而倒逼钢厂下调价格政策。当出库量持续增加，直销量与日出库量同时增加，因涨价期间，钢厂不愿意释放太多资源到市场以免商家难控，维持市场价格稳定。
此外，直销价格对市场现货销售亦有着决定性的影响。
代理分销模式是否会向欧美模式转变
近几年由于竞争日趋激烈，导致钢贸企业赢利空间缩小，越来越多的代理商选择退出代理或减少代理量，而钢厂生产量多较为饱和，且由于四川为资源输入性城市，流通厂家资源丰富，终端可选择性也较高，在厂家政策较为透明、竞争激烈的环境下，显然代理模式不能满足钢厂的需求，尤其是产量大且有品牌影响力的钢铁企业。
综合来看，随着钢铁产品过剩、钢铁企业步入微利时代后，贸易商在跌价时与生产企业博弈、涨价时与下游行业博弈的机会将越来越少，靠打压或拉升价格博取大幅差价的时代已经过去。
随着我国钢铁工业的可持续发展，未来钢铁产品将逐步从原材料产品向社会消费产品转换，大型用钢企业亦在整合财务资源，趋于集采链条，钢厂也有意迎合，后期钢厂分销模式或会趋于主导。最终，钢贸流通企业会参与到钢铁产品的组织和配送当中，真正发挥市场“蓄水池”的作用，把服务延伸到供应链的末端终端用户，获得持续的竞争优势。
本文节选自《Mysteel参考》。《Mysteel参考》是上海钢联出品的一份月刊，旨在“挖掘宏观产经深层问题、追踪钢铁产业链条动态形势、集萃企业经营之道”。欢迎订阅。联系电话：021-26093389。联系人：姚小姐。
