项庄舞剑 意在沛公

提要

神华集团本次优惠促销应该是出于保证自身煤炭产业链顺利运行的需要。

神华集团不仅要保证煤炭的生产和销售，还要保证自身铁路和港口的运行效率，其在策略的选择和出台的时机方面，与沿海地区动力煤市场的整体供求形势有些出入。

2月中旬之后，国内环渤海地区动力煤价格开始了逐渐触底的过程，此时神华集团宣布自3月1日起调低旗下各种品质动力煤的销售价格，而且优惠幅度大多在20元/吨，这一动作无疑超出了市场的普遍预期，进而引发3月3日动力煤现货市场和期货市场的连锁反应。现货市场方面，各家煤炭生产和销售企业无不在紧急磋商对策，不出意外的话，“跟进”是必然之举。期货市场方面，主力1405合约当天早盘直接触及上市之后的首个“跌停”，并最终以跌停报收。

综合分析本次神华集团的优惠促销行动，笔者认为，现货市场受到的冲击更加直接和明显，而期货市场，特别是交割期在两个月之后的1405合约，其价格走势，不免有些“反应过度”。

首先，神华集团本次是“有条件”地优惠促销。前提是针对年度合同的煤炭用户，而且要求2月份的合同兑现率达到80%、3月份的合同兑现率将保持在90%以上。也就是说，并不是所有用户都可以享受此次优惠措施，其主要针对的是大用户。

其次，神华集团本次优惠促销的时间周期初步限定为3月份，未来的4、5月份是否继续采取优惠促销措施还有待观察。一旦市场形势好转，神华集团可能快速终结这项措施，甚至会拉抬煤炭价格。

再次，神华集团本次优惠促销应该是出于保证自身煤炭产业链顺利运行的需要。神华集团不仅要保证煤炭的生产和销售，还要保证自身铁路和港口（包括天津港神华码头）的运行效率，因此，其在策略的选择和出台的时机方面，与沿海地区动力煤市场的整体供求形势有些出入。

事实上，反映内贸煤炭供求先行指标的国内航运价格近期连续回升，主要发运港口锚地待装煤炭船舶有所增加，港口煤炭库存开始下降等，均表明内贸煤炭需求已经出现复苏迹象，只是需求复苏的节奏似乎没有达到神华集团维持产运销链条运行效率的要求，才招致神华集团采取优惠措施进一步促销。

然后，市场应该对神华集团这种“置之死地而后生”的优惠促销策略有一个理性的认识，因为市场已经有了前车之鉴：2013年6—8月份神华实施了相同的措施，当年国庆节之后，国内动力煤价格出现“报复性”反弹。

如果考虑到近期大秦铁路运价上调因素，那么，优惠之后的各种动力煤价格不仅低于2013年9月份的低点水平，也低于大多数煤炭生产企业的产销成本，更低于目前相同质量进口动力煤的到岸价格成本，这必然影响煤炭生产和销售企业的积极性，打击进口商的进口热情，从而对动力煤的市场资源产生“挤出效应”，其结果是提高环渤海地区动力煤市场资源的集中化程度，提高神华集团动力煤的市场占有率，也为后期价格反弹埋下伏笔。

最后，站在全年甚至更长远利益角度考虑，神华集团的本次优惠促销还有些“项庄舞剑，意在沛公”的意味。其一，以神华集团为首的主要煤炭企业2013年6月下旬以来采取的各项销售手段，已经促使环渤海地区动力煤价格形成“过山车”走势，事实上，在国内动力煤市场整体处于“买方市场”的背景下，相对于在价格方面疲于应对的小型煤炭生产和销售企业，“看不清”的行情和“摸不透”的营销策略能更好地保障神华集团的利益；其二，历年3月份都是国际煤炭贸易“长协”谈判的关键时点，神华集团在此节点调低3月份内贸动力煤的长协价格，有些耐人寻味。

综上所述，神华集团的本轮优惠促销行动，没有改变国内动力煤市场继续上扬的运行基础，只是打击了市场信心，延迟了市场的复苏进程。笔者相信，最迟在夏季煤炭需求高峰到来之前的5、6月份，国内动力煤市场将走出低谷。