马钢(扬州)钢材加工有限公司稳占苏浙沪鲁等市场

“今年1-9月份，我们加工销售钢材35.5万吨，实现销售13.2亿元，相当于去年全年；实现税后净利850万元，比去年全年增长2倍多。”10月11日，在位于扬州经济开发区的马钢(扬州)钢材加工有限公司，总经理吴学军欣喜地告诉我们。

马钢(扬州)公司由马钢股份和香港宝威实业共同投资人民币5亿元成立，配有两条热轧横切机组和五条冷轧机组，主要为汽车、家电、机械、造船、机电等行业提供所需冷热轧各类钢材的加工、仓储运输、物流配送等一体化服务。该公司的销售范围在江苏、浙江、上海、山东等周边区域。这里竞争激烈，是什么让他们保持了稳步发展势头？答案有三个：定位准、“傍”名企、售后好。

定位准，积“小胜为大胜”

鉴于150公里的区域销售半径内，国内知名的大型家电、汽车生产企业有限，终端客户大多为多、散、小的民营企业的特点，该公司的市场定位是充当“调节器、蓄水池”，即在市场不佳时缓解马钢总部的库存压力，同时做好计划外产品促销，通过加工剪切二次销售，减少质量损失，实现效益最大化，维护好马钢品牌形象。

海纳百川，有容乃大。百十个小客户不起眼，万千个小客户很震撼。为此，公司积极开拓扬州周边地区汽车、家电、机电等配套生产厂，并拓展了马钢深冲板市场，去年累计销售高品质镀锌冷轧汽车家电板3.3万多吨。通过与这些配套厂的技术交流和产品试样，成功用马钢的深冲板替代了宝钢、武钢深冲板，提高了马钢汽车家电板产品在该地区的品牌影响力。据悉，该公司今年前9个月35.5万吨销量中，针对小客户的零售量为每月1.5万—1.8万吨。

目前，该公司与海立美达、九龙汽车、洛克电机、镇江金山、宏烨钢构、海信电子、大洋电器等老客户的合作不断巩固；与天加空调、上海柯纳、泰州LG电子、仪征西门子集团、白雪电器、大明国际等新客户，关于硅钢、酸洗和彩涂合作逐步深化，与南通WEG、徐工集团、无锡松下、华达汽配、烟台通用等汽车用户的拓展工作也在稳步推进。

“傍”名企，订单效益双增加

在拓展市场中，公司变规模营销为技术营销，根据用户需求，为适合汽车家电、精密焊管、焊丝钢卷、电机机械、高档油桶卷客户打造量身服务。

玛切嘉利公司是意大利一家全球著名的涉及钢铁、冶金、高精密度管材的大型企业，产品档次和质量处于世界领先水平。其扬州公司投资总额约10亿欧元，年产约50万吨液压系统内的缸套等多种高精度钢制品。2011年，双方开始合作，对方初期采购以普碳为主，每月1500-2000吨。去年初，双方在开发汽车、家电领域的精密冷凝焊管和高强度热轧焊管方面加强交流合作，成功开发了FE510D、SAE1026等欧洲牌号的热轧高附加值新产品。

今年初，玛切嘉利提出按国际惯例，采取锁定资源价格的方式，一次采购量5000吨，马钢（扬州）公司抓住机遇，使此批产品平均吨钢盈利在800-1000元，创造了近500万的边际效益。今年以来，该公司完成玛切嘉利的订单已超万吨，月保持千吨以上的稳定采购量。

在合作中，玛切嘉利也先后引进了其上下游产业链战略伙伴，如美国卡特比勒公司、荷兰海沃集团等国际知名企业。其中，卡特比勒公司对马钢总部进行了第三方供应商审核；海沃集团高压油管全球市场占有率50%。通过与这些世界名企的合作，可以点串线、以线代面，积极促进马钢的产品开发和市场推广。

售后好，稳定客户功劳大

完善的售后服务，是稳定、扩展客户，增加销量的重要保证。

生产中不可避免会产生问题产品、计划外产品等，为减少成品缺陷，避免质量异议，必须通过剪切加工，重新筛选客户，实现二次销售。

今年，该公司为苏州开元加工的牌号为SPCC、重量为23.553吨的三个钢卷，加工过程中厚度实测值不够，经与对方协商降格重新销售；9月份，为上海海美加工的一批定尺板，在开平过程中发现表面有严重不规则的凹坑，经与该客户沟通后，马钢(扬州)公司改变规格，降级重新寻找客户销售，从而减少了公司损失。

该公司有2个直供客户，使用Q235热轧开平板做车轮轮辐，对表面质量有一定的要求，不允许表面有划伤与凹坑。而当前马钢热轧卷经常有较多的氧化铁皮，厚规格产品更突出。对此类情况，该公司一方面通过现场应急措施处置，另一方面由设备组进行技术改造，通过安装刷棍等合适的清除装置，尽量改善表面氧化铁皮所造成的不良缺陷，从而减少了客户异议和质量损失。直供客户青岛海立所订原卷在船运过程中因浸水造成白锈无法使用，马钢(扬州)公司及时联系保险公司共同去现场取证，两次取得赔偿4.3万元，部分材料退回扬州公司作为打包带重新使用，解决了客户的后顾之忧。